「うちはBtoBだから、ブランディングなんて必要ないですよね。結局、価格と実績で決まる世界ですし」

福岡市内で製造業や卸業を営む経営者の方から、こうしたお話をお聞きすることがあります。BtoCの消費財と違って、一般の消費者に向けたイメージ戦略は必要ない——そう考えるのは、ある意味自然なことかもしれません。

しかし私たちは、むしろBtoB企業こそブランディングの効果を実感しやすいと考えています。今日は、その理由と、BtoB企業ならではのブランディングの進め方についてお伝えします。

BtoBの取引先も、「人」が決めている

BtoBの取引は、企業対企業のやり取りに見えますが、実際に発注を決めているのは、その企業に所属する「人」です。担当者や決裁者が、最終的に「この会社にお願いしよう」と判断する場面では、価格や実績といった機能的価値だけでなく、「この会社となら、安心して長く付き合えそうだ」という情緒的な判断が、想像以上に大きく働いています。

特にBtoBの取引は、一度きりではなく継続的な関係になることが多く、金額も大きくなりがちです。だからこそ、価格の比較だけでなく「信頼できる相手かどうか」という視点が、選定において重視されやすいのです。

BtoB企業が陥りやすい、3つの思い込み

1. 「実績と価格さえあれば選ばれる」という思い込み
確かに実績や価格は重要な判断材料です。しかし、同程度の実績・価格の競合が複数存在する場合、最終的な決め手になるのは、担当者との相性や、会社としての姿勢への共感であることが少なくありません。

2. 「ホームページは名刺代わりで十分」という思い込み
BtoBの取引先候補は、契約前に必ずと言っていいほどホームページを確認します。情報が古かったり、会社の考え方が伝わってこなかったりすると、それだけで検討の土台に乗らないということも起こり得ます。

3. 「採用にはブランディングが関係ない」という思い込み
BtoB企業ほど、一般消費者からの知名度が低く、採用面で苦戦しやすい傾向があります。しかし、会社の考え方や強みが明確に発信されていれば、それに共感した求職者からの応募につながりやすくなります。人手不足が続く中、採用力の強化という観点からも、ブランディングは無視できないテーマです。

BtoB企業ならではの、ブランディングの進め方

BtoC企業のブランディングが、一般消費者の感情に広く訴えかけるのに対し、BtoB企業のブランディングは、特定の業界・特定の担当者に、深く刺さる情報発信が重要になります。

具体的には、次のような視点が有効です。

専門性を、分かりやすい言葉で伝える
BtoB企業は専門性の高い技術やノウハウを持っていることが多いですが、それを専門用語のまま伝えても、取引先の担当者全員が理解できるとは限りません。専門的な内容を、いかに分かりやすい言葉に翻訳して伝えるかが重要です。

実績を、具体的なストーリーとして語る
「〇〇業界で豊富な実績があります」という抽象的な表現よりも、「このような課題を抱えていたお客様に、こう対応した」という具体的なエピソードのほうが、説得力を持ちます。

担当者個人の「顔」を見せる
BtoBの取引は、最終的に人と人との関係で成り立ちます。経営者や現場の担当者の顔が見える発信は、初めて接点を持つ相手に安心感を与える効果があります。

まず、自社の立ち位置を整理することから

BtoB企業がブランディングに取り組む際も、進め方の基本は変わりません。お客様（取引先）を知り、競合を知り、自社を知るところから始めます。福岡市内でブランディングに強い会社をお探しの場合、業種によって得意な進め方や実績は異なりますので、依頼先を選ぶ際の視点についても押さえておくと安心です。[福岡でブランディングに強い会社の選び方｜デザイン会社との違い]で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

まとめ

BtoB企業は、一般消費者向けのイメージ戦略とは無縁だと思われがちですが、実際には「人が人を選ぶ」という構造は、BtoCとまったく変わりません。むしろ、取引金額が大きく、関係が長期化しやすいBtoBだからこそ、信頼をつくるブランディングの効果は大きいと言えます。まずは、自社が取引先の担当者にとって「どんな会社に見えているか」を、あらためて見直してみてください。

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