「初回のヒアリングって、何を聞かれるんですか？経営の内側まで根掘り葉掘り聞かれるのはちょっと抵抗があって・・・」

ブランディングのご相談をいただく際、契約前にこうした不安の声をいただくことがあります。以前[ブランド戦略パートナーに依頼する前に準備すべき3つのこと]で、依頼前の心構えについて大きくお話ししましたが、今回はもう一歩踏み込んで、実際のヒアリングで具体的にどんな質問がされるのか、その中身を詳しくご紹介したいと思います。

なぜヒアリングにこれだけ時間をかけるのか

私たちの場合、契約から納品までに60〜90日ほどのお時間をいただいていますが、その理由は、最初のヒアリングにじっくりと時間をかけているからです。

なぜそこまで時間をかけるのか。それは、ロゴやWEBサイトといった「つくる」の工程は、あくまでヒアリングで見えてきた「選ばれる理由」を形にする作業にすぎないからです。土台となるヒアリングが浅ければ、どれだけデザインの技術を尽くしても、表面的で誰にでも当てはまるようなブランドしかできあがりません。ヒアリングの深さこそが、その後のすべての工程の質を決めると言っても過言ではありません。

ヒアリングで実際に聞かれる質問の分類

具体的にどんな質問がされるのか、大きく4つのカテゴリーに分けてその一部をご紹介します。

1. お客様について
・今、実際に取引が多いお客様はどんな方（企業）か
・そのお客様は、なぜ他社ではなくうちを選んでくれたのか
・逆に、断られたり離れたりしたお客様には、どんな理由があったか
・これから、どんなお客様と新しく出会いたいか

2. 競合他社について
・同業他社と比べて、価格や納期以外に自社が優れている点はどこか
・競合他社のホームページやSNSを見て、感じることは何か
・業界内で「当たり前」とされていることの中に、実は変えたいと思っている部分はあるか

3. 自社について
・創業のきっかけや、事業を続けてきた中での転機は何だったか
・社員が「うちの会社らしいところ」として口にすることは何か
・これまでに、社内でこだわって守ってきたことは何か
・5年後、10年後、会社をどんな状態にしていきたいか

4. 現状の課題について

・今、社内外で「伝わっていない」と感じていることは何か
・ホームページや名刺など、今の見た目に違和感を持っている部分はあるか
・ブランディングを通じて、具体的に解決したい経営課題は何か

「経営の内側」まで聞くのには理由がある

冒頭でご紹介した「根掘り葉掘り聞かれるのは抵抗がある」という不安、実はとてもよく分かります。ですが、私たちがこれだけ踏み込んだ質問をするのは、興味本位ではなく、御社の「選ばれる理由」は表面的な質問だけでは決して見えてこないからです。

例えば「創業のきっかけ」という質問一つとっても、そこには経営者の方ご自身も意識していなかった、会社の根っこにある価値観が隠れていることがよくあります。ブランドアイデンティティの構築については[B.I.（ブランドアイデンティティ）とは？「つくる」の最初の一歩]でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

契約前に準備しておくと、ヒアリングがぐっと深まるもの

ヒアリングを実りあるものにするために、事前に準備しておいていただけると助かるものをいくつかご紹介します。

・過去の販促物（名刺・会社案内・チラシなど）が手元にあれば、まとめておく
・同業他社の中で、良いと感じる会社・違和感を覚える会社を数社挙げておく
・社員の方に「うちの会社らしいところ」を一言ずつ聞いてみる
・直近数年の売上や取引先の変化について、大まかな傾向を整理しておく

これらは完璧である必要はまったくありません。むしろ、断片的な情報のほうが、私たちとしても自然な会話の中から本質を引き出しやすいことも多いです。

ヒアリングは「聞かれる場」ではなく「一緒に考える場」

最後にお伝えしたいのは、ヒアリングは一方的に質問攻めにされる場ではなく、私たちと一緒に自社の価値を見つめ直していく、対話の場だということです。経営者の方ご自身も、ヒアリングを通じて「自分たちはこういうことを大切にしてきたのか」と、あらためて気づかれることが少なくありません。

まとめ：不安なく臨むために

ヒアリングでどんなことを聞かれるのか、その中身が事前に分かっているだけで、心構えはずいぶん変わるはずです。根掘り葉掘り聞かれることに身構える必要はなく、むしろ自社の価値を一緒に発掘していく、前向きな時間だと捉えていただければと思います。

無料小冊子「みつける、つくる、そだてる｜お客様に選ばれ、愛され続けるブランドづくりの方程式。」では、こうしたヒアリングを通じた価値の見つけ方についても解説しています。ご興味のある方は、以下からダウンロードしてご覧ください。